近一段時期，隨著不同媒體的宣傳和各類機構(gòu)主辦的融資租賃會議不斷的增多、《融資租賃法》立法進程接近尾聲，以及卡特彼勒開展的融資租賃業(yè)務對整個行業(yè)帶來的影響，目前融資租賃開始引起工程機械設(shè)備制造企業(yè)、融資租賃公司、金融機構(gòu)的關(guān)注。但這些都是外部變化帶來的影響，關(guān)鍵的轉(zhuǎn)變還是要靠企業(yè)內(nèi)部的動因。隨著市場競爭越來越激烈，傳統(tǒng)的銷售方式開始出現(xiàn)困難，信用銷售帶來的一系列問題，迫使企業(yè)不得不開始研究融資租賃的運作模式。

      從整個行業(yè)看，大型工程機械制造企業(yè)不知道融資租賃好處的不多，正是因為了解而遲疑進入。因為，融資租賃是知識密集型產(chǎn)業(yè)，目前企業(yè)內(nèi)部掌握這種知識的人并不多。融資租賃又是資金密集型產(chǎn)業(yè)，企業(yè)雖然在銀行有很好的信用額度，但用在不熟悉的領(lǐng)域還是不放心。加上政府的準入門檻設(shè)置的比較高，人們對融資租賃依然是觀望的多，使用的少。怎麼做，誰來做的問題不解決，他們還是愿意針對不同用戶，使用比較熟悉且不受政策限制的賒銷、寄售、分期付款等在上世紀60年代世界發(fā)達國家使用頻率比較高的信用銷售方式。進入20世紀，中國把銀行按揭引入工程機械的信用銷售，因為有先天的缺陷，目前處于半停半開的狀態(tài)。 

      由于信用銷售給企業(yè)帶來大量的定單，同時帶來了大量的信用風險，目前規(guī)模稍微大點的工程機械設(shè)備制造企業(yè)都設(shè)立了自己“金融服務”部，一方面開展非金融機構(gòu)的金融業(yè)務，另一方面加強對風險的管理和控制。他們之所以這樣做不是對金融本身的熱愛和興趣，而是面對銷售過程的資金占壓、信用風險、財務報表的丑化、以及借口服務問題拒付應付賬款等問題，必須設(shè)立一個機構(gòu)，一方面加強對風險的控制能力，另一方面集中整合企業(yè)對金融機構(gòu)的資源，實現(xiàn)利益最大化。

      這些大型企業(yè)人才濟濟，為了配合信用銷售，他們引進了大批金融人才、風險控制人才和企業(yè)管理人才。如果說他們?nèi)狈π庞娩N售的風險控制意識是不對的。但是怎樣做才能最有效地控制風險，不是想做就可以做到的。因為除融資租賃外，其他幾種信用銷售方式都有不可修補的天生缺陷。而企業(yè)目前并沒有打算進入融資租賃領(lǐng)域，只是把希望更多地寄托在用戶的信用上，如此下來，顯然“守信用”的用戶不多，過去的信用銷售方式是達不到企業(yè)通過金融服務擴大銷售的目的。

      首先金融服務部門和產(chǎn)品銷售部門本身就是一對天生的矛盾體，前者強調(diào)穩(wěn)健，后者強調(diào)銷量。銷售部門抱怨金融服務部門不給提供融資限制了銷售，金融部門抱怨銷售部門只管前面的銷售，不管后面的風險。從各自立場看，誰都沒有錯誤，因此矛盾是不可調(diào)和的。其次大多數(shù)施工單位都采用租賃的方式使用工程機械，因此設(shè)備制造廠的用戶大都是中小企業(yè)，有的甚至是個人，他們的信用往往難以掌握，不管采取什么措施都難以避免信用風險。其三，盡管有些銀行還在用按揭的方式提供工程機械采購的融資，但大都是維持性業(yè)務，不可能在有飛躍式增長。在有就是企業(yè)內(nèi)部上下之間認識不統(tǒng)一、部門之間認識不統(tǒng)一，對于一個需要系統(tǒng)管理的銷售方式，整合內(nèi)部的難度甚至超過整合外部資源。

      融資租賃對于承租人來說是以融物的方式達到融資的目的，他們在租賃過程中始終得不到現(xiàn)金，降低了資金對不良承租人的誘惑；租賃的所有權(quán)和使用權(quán)分離的特征降低了對承租人的信用要求；融資租賃是金融與貿(mào)易的結(jié)合體，它也解決了銷售部門和金融服務部門的矛盾；融資租賃的高保證金比例增加了承租人的違約成本，增加了責任心和還款責任，減少了惡意拖欠；融資租賃隔離了廠商與承租人的法律關(guān)系和財務聯(lián)系，加速廠商資金回籠，減少用戶因為廠商服務不到位為借口惡意拖欠應付款。在美國80%的設(shè)備是通過融資租賃采購的。由此我們可以知道，為什么融資租賃在國外能成為企業(yè)第二大融資采購渠道，其他的信用銷售模式幾乎絕跡的原因。

      目前由于種種條件限制，工程機械設(shè)備的融資租賃還很難在中國普及，但它的發(fā)展道路人們已經(jīng)看的很清楚：在傳統(tǒng)的銷售方式出現(xiàn)問題后，企業(yè)采取信用銷售方式促銷產(chǎn)品。由于發(fā)現(xiàn)用戶信用很難控制，壞賬率不斷上升，企業(yè)找不到有效的風險控制，必須轉(zhuǎn)向融資租賃方式銷售產(chǎn)品。經(jīng)過一段時間運行發(fā)現(xiàn)用戶不僅關(guān)心融資，還關(guān)心稅收以及會計處理方面帶來的好處，因此又開始轉(zhuǎn)向經(jīng)營租賃（經(jīng)營租賃是按照傳統(tǒng)租賃會計處理方式開展的融資租賃業(yè)務）的方式促銷自己的產(chǎn)品。從傳統(tǒng)銷售到經(jīng)營租賃，企業(yè)經(jīng)歷了一條從銷售產(chǎn)品為主到銷售服務為主的轉(zhuǎn)變過程。這是工程機械發(fā)展的必由之路。早進入融資租賃可以少走彎路。因為不管是從企業(yè)管理還是風險控制，信用銷售的控制原理基本上是一樣的。所花費的人力、財力、物力也是一樣的，只不過租賃在法律和會計上更有優(yōu)勢。