細(xì)節(jié)成就克虜西的中國事業(yè)——記克虜西水泥助磨劑
當(dāng)美國的格雷斯、英國的富斯樂、瑞士的西卡相繼進(jìn)入中國市場并在助磨劑領(lǐng)域取得不斐業(yè)績之時(shí)，KLC宣布在中國成立北京克虜西水泥助磨劑公司。
其實(shí)早在1997年，KLC就派相關(guān)人員到中國作了歷時(shí)三年的市場調(diào)研，并依據(jù)中國的實(shí)際情況，調(diào)配出針對(duì)各種混合材的配方。在經(jīng)過五年之久的反復(fù)驗(yàn)證，最后確定在中國銷售的四大系列二十余種型號(hào)，隨后KLC董事局決定：在中國北京建立克虜西水泥助磨劑有限公司。
KLC有近三十年專門研發(fā)生產(chǎn)水泥助磨劑的經(jīng)驗(yàn)，這三十年來以其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及優(yōu)良的服務(wù)而聞名。KLC在進(jìn)入中國之前做了近十年的準(zhǔn)備，無論是產(chǎn)品的針對(duì)性還是推廣市場的模式上，都做得充足的準(zhǔn)備。負(fù)責(zé)中國市場的卡爾•哈根先生說：“有人問KLC進(jìn)入中國市場前期所花費(fèi)時(shí)間之長、費(fèi)用之大是否值得，我們的回答‘是的，非常值得’。中國有一句話，不打無準(zhǔn)備的仗，我們已經(jīng)準(zhǔn)備好了并且非常有信心。”。
雖然是做了多年的準(zhǔn)備，克虜西在市場推廣上還是采取穩(wěn)扎穩(wěn)打的策略，對(duì)每一個(gè)客戶的設(shè)備、生產(chǎn)狀況及需求進(jìn)行深入詳細(xì)的了解，給出最適合的型號(hào)試驗(yàn)，所以成功率非常高。
在對(duì)發(fā)出產(chǎn)品的追蹤上——對(duì)新客戶采用的是貨到，技術(shù)人員也到，全程跟蹤第一批使用情況。對(duì)老客戶采取的是每星期兩次電話聯(lián)系，每月拜訪一次客戶。對(duì)客戶提出的要求或問題，必須在當(dāng)日回復(fù)。就這樣，克虜西用每一個(gè)細(xì)節(jié)成就克虜西在中國的市場。
與預(yù)想的一樣，克虜西首先在華北一家著名的水泥生產(chǎn)廠家取得試驗(yàn)成功，成為該集團(tuán)生產(chǎn)出口水泥的唯一助磨劑供應(yīng)商，繼而又在另一著名的水泥生產(chǎn)企業(yè)取得成功，為該企業(yè)每噸水泥降低成本5.2元，一年提高利潤624萬元，該企業(yè)立即讓屬下4個(gè)企業(yè)統(tǒng)一采購。不到一年時(shí)間，克虜西不聲不響的擁有了自己穩(wěn)定的優(yōu)良客戶，提前一年半達(dá)到總部設(shè)定的目標(biāo)值。
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