[原創(chuàng)]水泥市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)助力永安水泥營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)
原三獅集團(tuán)市場(chǎng)部副部長(zhǎng)陳勤豐分享水泥市場(chǎng)營(yíng)銷心得
與永安水泥銷售部負(fù)責(zé)人單獨(dú)交流
隨著我國(guó)水泥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷改善和水泥產(chǎn)能的大幅增長(zhǎng)，水泥產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，水泥企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的應(yīng)用顯得越來越重要。那么，應(yīng)如何做好市場(chǎng)營(yíng)銷？10月28日，“水泥百家”走進(jìn)河南鞏義永安水泥有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱永安水泥）培訓(xùn)最后一天，原三獅集團(tuán)市場(chǎng)部副部長(zhǎng)陳勤豐擔(dān)任講師，分享水泥市場(chǎng)營(yíng)銷心得。
“市場(chǎng)營(yíng)銷不等于銷售”，陳勤豐首先強(qiáng)調(diào)了這一點(diǎn)，因?yàn)殇N售關(guān)心的是如何完成當(dāng)年的銷售任務(wù)，把已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品賣出去，而市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)心的是企業(yè)在未來兩三年能賣什么，應(yīng)當(dāng)推出什么樣的產(chǎn)品，如何激發(fā)潛在消費(fèi)者需求。陳勤豐表示，市場(chǎng)營(yíng)銷同樣不等于廣告、策劃，做好市場(chǎng)營(yíng)銷必須把握四個(gè)重點(diǎn)工作，即以市場(chǎng)細(xì)分為前提，產(chǎn)品創(chuàng)新為核心，戰(zhàn)略設(shè)計(jì)為主線，戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行為關(guān)鍵。
“市場(chǎng)營(yíng)銷的工作重點(diǎn)包括市場(chǎng)調(diào)查，只有通過調(diào)查，才能知己知彼”，陳勤豐說。其結(jié)合原三獅集團(tuán)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，將市場(chǎng)調(diào)查中最重要的工作分為三類與學(xué)員們共享，一為市場(chǎng)分析，對(duì)市場(chǎng)前景、未來的發(fā)展方向做出判斷和預(yù)測(cè)；二為客戶分析，尤其是尋找創(chuàng)新的源泉，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的不滿，以及潛在消費(fèi)者未消費(fèi)的障礙等；三為競(jìng)爭(zhēng)分析，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局的演變，加入競(jìng)爭(zhēng)的新對(duì)手做出前瞻性的分析。
據(jù)記者了解，永安水泥目前仍處于試運(yùn)行階段，也是組建團(tuán)隊(duì)期，陳勤豐建議企業(yè)需重視營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，提高人員素質(zhì)。營(yíng)銷人員應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)市場(chǎng)有一個(gè)全面深入的了解；對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的主要水泥產(chǎn)品品牌、習(xí)慣的水泥消費(fèi)品種、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行全面摸底；對(duì)區(qū)域市場(chǎng)其他主要水泥生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)模、技術(shù)水平、產(chǎn)品特點(diǎn)、營(yíng)銷方式進(jìn)行詳細(xì)了解；對(duì)區(qū)域外水泥在該區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力進(jìn)行準(zhǔn)確評(píng)估，只有如此，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取得先機(jī)。
此外，還應(yīng)擁有良好的營(yíng)銷控制手段、完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和快速的信息反饋系統(tǒng)，可以做到對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)靈敏、銷售績(jī)效控制有效、對(duì)策采用及時(shí)。“近階段水泥該降價(jià)還是升價(jià)，銷售人員應(yīng)該能第一時(shí)間嗅到，需要降價(jià)時(shí)要快，減少客戶流失，而提價(jià)則更需要底氣，這是對(duì)市場(chǎng)需求的準(zhǔn)確判斷和對(duì)企業(yè)實(shí)力的信任?！?/FONT>
當(dāng)然，惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)必將造成市場(chǎng)混亂，僥幸幸存者也必將元?dú)獯髠?，只有?shí)現(xiàn)共存與共贏才是企業(yè)所追求的目標(biāo)。陳勤豐以南方水泥為例，與學(xué)員們分享其聯(lián)合重組帶來的市場(chǎng)協(xié)同，從而贏得較好的利潤(rùn)。
說到銷售管理工作中的大忌，陳勤豐將其總結(jié)為銷售無計(jì)劃，過程無控制，客戶無管理，信息無反饋，業(yè)績(jī)無考核，制度不完善。而針對(duì)這些問題，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)則應(yīng)建立一套完善的銷售管理體系，做好銷售計(jì)劃管理，業(yè)務(wù)員行動(dòng)過程管理，客戶管理和結(jié)果管理。
市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)，都是至關(guān)重要的。一個(gè)品牌產(chǎn)品的形成離不開營(yíng)銷，一個(gè)企業(yè)的發(fā)展壯大更離不開營(yíng)銷。一個(gè)產(chǎn)品必須通過營(yíng)銷進(jìn)入市場(chǎng)才能為廣大用戶所接受，同時(shí)這個(gè)產(chǎn)品在被使用過程中又不斷被改進(jìn)，隨后再進(jìn)入市場(chǎng)，經(jīng)過幾次循環(huán)，產(chǎn)品逐步被完善提高最終成為品牌產(chǎn)品。
下午六時(shí)，陳教授的培訓(xùn)結(jié)束，至此，中國(guó)水泥網(wǎng)此次主辦的“水泥百家”走進(jìn)永安水泥一周培訓(xùn)圓滿落幕！
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