這是中國工程機械行業(yè)十幾年前的競爭格局：左邊是卡特彼勒、施維茵、小松等占據(jù)90%市場份額的外資巨頭;右邊是徐工集團、柳工、廈工等占有市場一席之地的大型國企;民企出身的三一重工(全稱“三一重工股份有限公司”)則從零開始。然而，十幾年后的今天，三一重工已發(fā)展成為全球最大的混凝土機械制造基地，占有近60%的國內(nèi)市場份額，實現(xiàn)了進口替代，成為中國工程機械行業(yè)里利潤最高、市值最大的上市公司。

　　1994 年，當三一重工初探工程機械行業(yè)時，工程機械行業(yè)的發(fā)展路徑無非是以下兩種：斥巨資引進跨國公司和國內(nèi)企業(yè)的技術，走引進、消化、吸收的路子;與國外企業(yè)合資，以市場換技術。對于三一重工而言，這兩條路都走不通：購買技術，一是缺乏資金，二是歐美的行業(yè)巨頭對輸出技術設置壁壘;合資之路，根本就不入國外企業(yè)的“法眼”。

　　“與其引進技術跟在人家后面亦步亦趨，淪為‘生產(chǎn)車間’，不如另辟蹊徑，以自我創(chuàng)新掌握發(fā)展主動權?！币粤悍€(wěn)根為首的三一重工，之所以敢于選擇自主創(chuàng)新的路徑，是基于對行業(yè)格局和競爭因素的理解。工程機械市場的客戶是各種類型的建筑建設公司，工程機械的特點導致客戶注重的是產(chǎn)品的質(zhì)量、技術，又因為工期的限制，所以對服務的及時性、完備性要求較高，而對價格敏感性要求不高。國外產(chǎn)品的技術雖然比國內(nèi)先進，質(zhì)量較好，有實力的客戶首選國外品牌，但客戶對國外品牌的服務能否及時并不放心，因為國外品牌的服務一般通過經(jīng)銷商提供，但國內(nèi)經(jīng)銷商體系不完備，經(jīng)銷商實力難以達到客戶需要。因此，中國工程機械行業(yè)的成功關鍵因素是技術、質(zhì)量和服務。

　　就企業(yè)而言，敢于并且能夠?qū)崿F(xiàn)技術突破，具備核心技術和優(yōu)質(zhì)服務，是其實現(xiàn)發(fā)展的關鍵因素。三一重工雖然從零開始進入工程機械行業(yè)，但是具備天然優(yōu)勢：我國有大批機械相關專業(yè)人才，三一重工在發(fā)展伊始便請到了液壓專家易小剛，他在三一重工日后的發(fā)展歷程中充當了技術的急先鋒和開拓者;正因為對工程機械技術一知半解，不知道該行業(yè)有很高

　　的技術門檻，所以敢于創(chuàng)新，敢于打破引進、消化、吸收的“路徑依賴癥”。敢于創(chuàng)新、擁有核心技術人才，是三一重工實現(xiàn)成長的關鍵因素。

　　三一敢于打破傳統(tǒng)的“路徑依賴癥”，并以非常規(guī)的技術創(chuàng)新路線作為進軍工程機械行業(yè)的戰(zhàn)略支點——拋開常規(guī)的模仿國外產(chǎn)品設計的路徑，從零開始用通用的機械原理來做研發(fā)，通過“忘卻國外技術”建立了一套自主技術，迅速實現(xiàn)了技術突破。

　　三一重工不僅建立了自己的技術壁壘，還充分發(fā)揮技術上的后發(fā)優(yōu)勢，以技術創(chuàng)新來撬動服務戰(zhàn)略，提高產(chǎn)品的附加值。三一重工的成功告訴我們，技術壁壘是紙老虎。不走尋常技術路線的三一，在突破技術壁壘之后，撬動了高品質(zhì)的產(chǎn)品和高質(zhì)量的服務，實現(xiàn)了產(chǎn)品價值增值，進而帶來了高價格的回報，形成了高溢價效應。